自20世纪90年代诞生，经销商群体就游走在中国市场，连接品牌与终端的重要枢纽、企业延伸在市场面的“末梢神经”......他们扮演着众多不可替代的角色。30年来，经销商群体在浮沉中成长，而如今，时过境迁，环境多方变化，经销商日渐置身于“水深火热”之中，他们挥手告别以往的“头宠”---商超、放下曾经的“挚爱”---大品牌，一时间，倒下、逃离成为其主要标签。

令人不禁发问，曾经风光无限的经销商怎么了？

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两座大山日益沉重

经销商逃离大商超

毫无疑问，曾几何时，大型商超因其经营内容普适大众、品类齐全、性价比高、品质保证、效率高等独特优势成为快消品流通的重要渠道，备受经销商宠爱，千方百计、绞尽脑汁只为向大型商超递上一根“橄榄枝”，那如今的经销商为何“变心”？

1、王牌倒下，商超客流量下滑严重

据中国连锁经营协会发布的“2021年中国超市Top100”数据显示，2021年超市100强企业共实现销售规模9076亿元，同比下滑2.6%。其中，有62家企业销售额出现负增长，负增长的企业数比上年增加近一倍，昔日与沃尔玛、家乐福抗衡的人人乐、大润发等连锁商超巨头纷纷卖身以求续命。显而易见，疫情影响、O2O到家业务冲击、尤其是社区团购的如火如荼，将大型商超曾经引以为傲的“客流量”，这一最吸引经销商的优势蚕食，王牌缓缓倒下。

2、包袱变重，经销商资金成本上升

商超与经销商的话语权失衡由来已久，根源深重。这也直接导致经销商入局商超环节繁琐，费用名目更是众多：进店费、开户费、产品条码费、解码费、年节堆头费、合同提点费、甚至于商超采购人员的“好处费”......数不胜数，直接导致经销商成本上升。

此外，商超规定的账期十分冗长，一般都在60至90天，甚至很多时候还产生拖延的情况，如此这般导致资金回流难，更是给经销商雪上加霜，利润被严重压缩。

两座大山，压在胸口，当经销商眼前一片黑暗时，那么商超的时代，便一去不复返了。

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厂商关系畸形更甚

经销商逃离大品牌

市场发展早期，大品牌一度被经销商视为“利润金牛”，手中有大品牌的经销商说话的声音都要大上几分，然而如今经销商头也不回的“弃大品牌而去”，原因几何？

1、竞争加剧，大品牌利润在降低

大品牌因规模实力雄厚、产品品质可信赖、知名度高等得天独厚的的优势，无疑能让经销商几乎不需费力就“躺赢”，大品牌也是在算得上是“财富密码”。然而，红利期总是短暂的，往往是“昙花一现”，随着行业的发展，众多品牌入局破冰谋求红利，竞争的加剧无疑会直接导致利润被极度压缩，大品牌当然也无法“置身事外”。

2、环境恶劣，经销商被严重压货

“销量没达标？换掉！”

“这个月完不成任务，下个月我们要换经销商。”

......

相似的话语时长响起在经销商的耳边，尤其是自疫情以来，大环境日益恶劣，各个品牌的厂家为了自身的发展以及任务的达标，便开始向经销商疯狂压货，包括但不限于：同一品牌的不同产品，同一品牌的多个子品牌产品等。经销商成本上升、库存堆叠、市面窜货严重......经销商惨烈非常。

3、自砸根基，大品牌价格体系瓦解

不难发现，直播电商、社区团购等新兴渠道的发展如火如荼，大多品牌难以“坐视”这些渠道所带来的亮眼销售数字，便在所属区域已有经销商的情况下，还以更低的产品价格引入这些新兴渠道与经销商形成竞争，打乱整套价格体系，此外，品牌仍没将经销商的任务削减分毫，寒了经销商的心。

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不做时代的“弃子”

经销商要“变法图强”

经销商会消失吗？

作为个体，会；作为群体，不会。

历史的巨轮不断前进，高效率代替低效率的丛林法则必不会变。某种程度上来说，个体意义上的经销商若转型失败，会消失，然而经销商群体会转型，不会消失。经销商仅需紧跟时代的脚步，便不会成为“弃子”。

1、“打不过就加入”

新兴渠道发展日新月异、势不可挡，经销商需要追随潮流，置身于内。

传统生意的模式是经销商十分擅长以及熟悉的，在此基础上，若有O2O、直播等加持，提升新零售渠道的运营能力，必将如虎添翼，当遇到好的品牌厂家资源，将很快因拥有独特的市场竞争力脱颖而出。

2、向上延伸，做精做细

提升市场推广能力无疑是经销商最为重视的，但与销量相比，洞察更为重要。洞察所辖的快消品品类特性、消费场景、竞争形势，洞察每一款商品的逻辑......不断延伸，将大盘做精做细。

“长风破浪会有时”，经销商群体的希望就在下一次太阳升起。

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